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本文为虎嗅对2019年大消费赛道年末盘点系列文章的第三篇，从咖啡消费品的三大品类市场（现磨咖啡、速溶咖啡与即饮咖啡）中选择了几个热点与趋势，希望探讨在过去的这一年里，咖啡是怎样走向了更下沉的市场、更广阔的人群。因此，我们再列一下公式：明年经营收入=新客户收入（新购增购）+老客户收入（续费增购）我们一块块往下拆解（Break-down）：（1）新客户新购对于以销售代表自开拓为主的企业：新购业绩=成熟士兵数x成熟士兵月均单产（人效）（本文后半段还会讲经营规划，这类企业明年的规划重点就是：如何培养更多成熟的士兵？如何更有效地覆盖各地市场？如何进行高效的跨区域管理？）以市场线索为主的企业：新购业绩=有效市场线索的数量x线索成交转化率x客单价（这类企业明年的规划重点就是：市场部如何增加有效线索？销售部如何提高线索转化率？产品及研发部门如何提高客单价？）销售自开拓、市场线索混合的企业：新购业绩为上述两个公式的糅合。长久以来，这种商业本质在急功近利的浮躁与一夜暴富的神话中迷失了。

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关于这个的误读，能不能聊聊？潘乱：我觉得认为字节跳动像百度是一种错觉，推荐引擎跟搜索引擎差别还是非常大的，在使用频次、服务方式、兴趣表达方式、表达门槛、表达精度和频次上，都非常不一样。表弟见过最有意思的区分方式，就按照年龄的大小，在名字前面加上大、小，比如大张伟、小张伟。尤其是ego小这点，在中国其实很多成功的创业者是「强人」，这也意味着他们可能向外部学习的意愿会低一些。