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因为科技公司前期很多年都是靠梦想存在,很少有一个科技公司刚开始就能挣钱。因此，我们再列一下公式：明年经营收入=新客户收入（新购增购）+老客户收入（续费增购）我们一块块往下拆解（Break-down）：（1）新客户新购对于以销售代表自开拓为主的企业：新购业绩=成熟士兵数x成熟士兵月均单产（人效）（本文后半段还会讲经营规划，这类企业明年的规划重点就是：如何培养更多成熟的士兵？如何更有效地覆盖各地市场？如何进行高效的跨区域管理？）以市场线索为主的企业：新购业绩=有效市场线索的数量x线索成交转化率x客单价（这类企业明年的规划重点就是：市场部如何增加有效线索？销售部如何提高线索转化率？产品及研发部门如何提高客单价？）销售自开拓、市场线索混合的企业：新购业绩为上述两个公式的糅合。1954年，管理大师彼得·德鲁克在《管理的实践》一书中，追问我们的事业是什么之时，提出了三个经典问题，即我们的顾客是谁？，顾客购买的是什么？，在顾客心目中，价值是什么？顾客采购时究竟在寻找什么？。

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